Es gibt immer mehr Unternehmen, die klar die Kostenführerschaft anstreben. Doch vielen Kunden ist klar: „Geiz ist geil“ wird zwar von vielen verschiedenen Händlern propagiert, doch nicht selten findet man das vermeintliche Schnäppchen bei der Konkurrenz günstiger.

Beim belgischen Supermarkt-Discounter Colruyt, dem drittgrößten Einzelhändler Belgiens, hat man sich ebenfalls auf die Fahnen geschrieben, Produkte zu den günstigsten Preisen anzubieten. Was auf den ersten Blick nicht nach gelungenem Querdenken aussieht, gewinnt erst durch die kompromisslose Umsetzung an Bedeutung.

Garantierte Preisführerschaft

Colruyt setzt auf regionale Preisführerschaft. Durch ein ausgeklügeltes Preis-System kann das Unternehmen seinen Kunden die Garantie geben, dass die angebotenen Produkte in keinem Markt in der Umgebung günstiger sind. Um das zu garantieren, sind täglich 40 Mitarbeiter bei der Konkurrenz unterwegs, um Produktpreise zu notieren.

In der Zentrale werden diese Informationen in ein selbst entwickeltes Computerprogramm eingepflegt. Werden die gleichen Produkte anderswo günstiger angeboten, wird der Preis in der Colruyt-Filiale vor Ort binnen weniger Minuten angepasst. Insgesamt viereinhalb Millionen Preisanpassungen geschehen so im Jahr. Ergänzt wird die Arbeit der Preis-Rechercheure durch eine Preishotline, in der die Kunden anrufen können, wenn sie vergleichbare Produkte anderswo günstiger gesehen haben. Gut 5000 Anrufe gehen dort monatlich ein und werden unmittelbar verfolgt.

Wie groß die Vergleichsregion ist, hängt von der Mobilität der Kunden ab. Während der Umkreis zum Beispiel in Brüssel, wo sich viele Supermärkte und Discounter auf kleinem Raum finden, entsprechend klein ist, ist er in ländlichen Gegenden groß.

Wichtig ist jedoch nicht nur, dass die Preise objektiv betrachtet günstig sind – auch die Glaubwürdigkeit muss stimmen. Und wer glaubt, dass er in einem Einkaufspalast mit hochwertigster Ausstattung günstigste Preise erhält?

Gediegenes Ambiente sieht anders aus

Colruyt-Filialen sind daher alles andere als Konsumtempel, heimische Aldi-Märkte wirken dagegen wie das Harrod’s. Für neue Standorte werden bevorzugt leere Lagerhallen oder Garagen genutzt. Die Böden sind aus einem Material, das keinen Schönheitspreis gewinnen würde, aber äußerst einfach zu reinigen ist. Energiekosten werden durch eine vergleichsweise schwache Beleuchtung und Einsparungen bei Kühlkosten erzielt. So werden Obst, Gemüse und andere Produkte wie Joghurt und Eier im sogenannten „Fresh Room“ angeboten, da es günstiger ist, einen ganzen gut isolierten Raum zu kühlen als offene Kühltheken, die ständig Kälte an die Umgebung abgeben.

Schon wer die Webseite konsultiert wird freundlich aber bestimmt daraufhin gewiesen, dass die englische Webseite nicht aktualisiert wird - die Kunden sprechen entweder Französisch oder Niederländisch; die Webseite auch.

Durch den sinnvollen Umgang mit der Energie spart Colruyt jährlich etwa acht Millionen Euro.

Bis ins Detail durchdacht

Aber auch die Kunden sparen neben Geld vor allem Zeit beim Einkauf: Es gibt keine Bänder, die Kassierer scannen alle Artikel direkt vom Wagen aus ein. Bezahlt wird eine Station weiter, um den Betrieb nicht aufzuhalten.

Und wer es ganz eilig hat, nutzt einfach den Service Collect&Go: Virtuellen Einkaufszettel im Internet ausfüllen, absenden – und wenig später kann der fertig gepackte Einkaufskorb in einer der 200 Filialen abgeholt und bezahlt werden.

So funktioniert das Colruyt-Prinzip

Colruyt hat seinen klaren Fokus auf die regionale Preisführerschaft gelegt. Es treibt großen Aufwand, um diese wirklich zu erreichen, indem innerhalb kürzester Zeit Preise verändert werden können. Preis-Scouts sind täglich bei der Konkurrenz unterwegs, um Preise zu recherchieren und zu notieren.

Wenn auch Sie vom Colruyt-Prinzip profitieren wollen, überlegen Sie sich:

• Wie können Sie Ihren Kunden in Bezug auf Preise die maximale Sicherheit geben?
• Wie schaffen Sie es, dass Ihre Kunden Ihnen vertrauen? Wie schließen Sie falsche Versprechen aus?
• Wie können Sie sich regelmäßig über die Preise der Konkurrenz informieren?
• Wie flexibel müssten Sie bei der Preisgestaltung sein?
• Wer ist hier härtester Konkurrent in diesem Bereich?

Das Colruyt-Prinzip lässt sich nicht nur auf Preis-Führerschaft anwenden, sondern zum Beispiel auch auf Führerschaft in Service und Bedienung oder Qualität.

Zum Weiterlesen:

Die Webseite von Colruyt

Allgemeine Informationen über Pricing-Strategien